銷售是一種以結(jié)果論英雄的游戲，銷 售就是要成交。沒有成交，再好的銷售過 程也只能是風(fēng)花雪夜。在銷售員的心中， 除了成交，別無選擇。但是顧客總是那 么“不夠朋友”，經(jīng)常“賣關(guān)子”，銷售員唯 有解開顧客“心中結(jié)”，才能實(shí)現(xiàn)成交。在 這個(gè)過程中方法很重要，以下介紹排除... 銷售是一種以結(jié)果論英雄的游戲，銷售就 是要成交。沒有成交，再好的銷售過程也 只能是風(fēng)花雪夜。在銷售員的心中，除了 成交，別無選擇。但是顧客總是那么“不 夠朋友”，經(jīng)?！百u關(guān)子”，銷售員唯有解 開顧客“心中結(jié)”，才能實(shí)現(xiàn)成交。在這個(gè) 過程中方法很重要，以下介紹排除客戶疑 義的幾種成交法：

1、顧客說：我要考慮一 下。對(duì)策：時(shí)間就是金錢。機(jī)不可失，失 不再來。(1)詢問法：通常在這種情況下，顧客對(duì)產(chǎn)品感興 趣，但可能是還沒有弄清楚你的介紹 (如：某一細(xì)節(jié))，或者有難言之隱(如：沒 有錢、

沒有決策權(quán))不敢決策，再就是挺 脫之詞。所以要利用詢問法將原因弄清 楚，再對(duì)癥下藥，藥到病除。如：先生， 我剛才

到底是哪里沒有解釋清楚，所以您 說您要考慮一下?

(2)假設(shè)法：假設(shè)馬上成交，顧客可以得到什么好 處(或快樂)，如果不馬上成交，有可能會(huì) 失去一些到手的利益(將痛苦)，利用人的 虛偽

性迅速促成交易。如：某某先生，一 定是對(duì)我們的產(chǎn)品確是很感興趣。假設(shè)您 現(xiàn)在購(gòu)買，可以獲得××(外加禮品)。我們 一

個(gè)月才來一次(或才有一次促銷活動(dòng))， 現(xiàn)在有許多人都想購(gòu)買這種產(chǎn)品，如果您 不及時(shí)決定，會(huì)……

(3)直接法：通過判斷顧客的情況，直截了當(dāng)?shù)叵?顧客提出疑問，尤其是對(duì)男士購(gòu)買者存在 錢的問題時(shí)，直接法可以激將他、迫使他 付帳

。如：××先生，說真的，會(huì)不會(huì)是錢 的問題呢? 或您是在推脫吧，想要躲開我

2、顧客說：太貴了。對(duì)策：一分錢一分貨，其實(shí)一點(diǎn)也不 貴。(1) 比較法：① 與同類產(chǎn)品進(jìn)行比較。如：市場(chǎng) ××牌子的××錢，這個(gè)產(chǎn)品比××牌子便宜 多啦，質(zhì)量還比××牌子的好。② 與同價(jià)值的其它物品進(jìn)行比較。 如：××錢現(xiàn)在可以買a、b、c、東西，而這種產(chǎn)品是您目前最需要的，現(xiàn) 在買一點(diǎn)兒都不貴。(2)拆散法：將產(chǎn)品的幾個(gè)組成部件拆開來，一部 分一部分來解說，每一部分都不貴，合起 來就更加便宜了。(3)平均法：將產(chǎn)品價(jià)格分?jǐn)偟矫吭?、每周、?天，尤其對(duì)一些高檔服裝銷售最有效。買 一般服裝只能穿多少天，而買名牌可以穿 多少天

，平均到每一天的比較，買貴的名 牌顯然劃算。如：這個(gè)產(chǎn)品你可以用多少 年呢?按××年計(jì)算，××月××星期，實(shí)際每 天

的投資是多少，你每花××錢，就可獲得 這個(gè)產(chǎn)品，值!

(4)贊美法：通過贊美讓顧客不得不為面子而掏腰 包。如：先生，一看您，就知道平時(shí)很注 重××(如：儀表、生活品位等)的啦，不會(huì) 舍

不得買這種產(chǎn)品或服務(wù)的。

3、顧客說：市場(chǎng)不景 氣。對(duì)策：不景氣時(shí)買入，景氣時(shí)賣出。(1)討好法：聰明人透漏一個(gè)訣竅：當(dāng)別人都賣 出，成功者購(gòu)買;當(dāng)別人卻買進(jìn)，成功者 賣出?，F(xiàn)在決策需要勇氣和智慧，許多很 成功的人

都在不景氣的時(shí)候建立了他們成 功的基礎(chǔ)。通過說購(gòu)買者聰明、有智慧、 是成功人士的料等，討好顧客，得意忘形 時(shí)掉了錢

包!

(2)化小法：景氣是一個(gè)大的宏觀環(huán)境變化，是單 個(gè)人無法改變的，對(duì)每個(gè)人來說在短時(shí)間 內(nèi)還是按部就班，一切“照舊”。這樣將事 情

淡化，更多精彩成功學(xué)日志分享→請(qǐng)加 陳安之老師? 將大事化小來處理，就會(huì)減 少宏觀環(huán)境對(duì)交易的影響。如：這些日子 來

有很多人談到市場(chǎng)不景氣，但對(duì)我們個(gè) 人來說，還沒有什么大的影響，所以說不 會(huì)影響您購(gòu)買××產(chǎn)品的。

(3)例證法：舉前人的例子，舉成功者的例子，舉 身邊的例子，舉一類人的群體共同行為例 子，舉流行的例子，舉領(lǐng)導(dǎo)的例子，舉歌 星偶

像的例子，讓顧客向往，產(chǎn)生沖動(dòng)、 馬上購(gòu)買。如：某某先生，××人××?xí)r間 購(gòu)買了這種產(chǎn)品，用后感覺怎么樣(有什 么評(píng)

價(jià)，對(duì)他有什么改變)。今天，你有 相同的機(jī)會(huì)，作出相同的決定，你愿意 嗎?

4、顧客說：能不能便宜 一些。

對(duì)策： 價(jià)格是價(jià)值的體現(xiàn)，便宜無 好貨(1)得失法：交易就是一種投資，有得必有失。單 純以價(jià)格來進(jìn)行購(gòu)買決策是不全面的，光 看價(jià)格，會(huì)忽略品質(zhì)、服務(wù)、產(chǎn)品附加值 等，

這對(duì)購(gòu)買者本身是個(gè)遺憾。如：您認(rèn) 為某一項(xiàng)產(chǎn)品投資過多嗎?但是投資過少 也有他的問題所在，投資太少，使所付出 的就更

多了，因?yàn)槟?gòu)買的產(chǎn)品無法達(dá)到 頒期的滿足(無法享受產(chǎn)品的一些附加功 能)。

 (2) 底牌法：這個(gè)價(jià)位是產(chǎn)品目前在全國(guó)最低的價(jià) 位，已經(jīng)到了底兒，您要想再低一些，我 們實(shí)在辦不到。通過亮出底牌(其實(shí)并不 是底牌

，離底牌還有十萬八千里)，讓顧 客覺得這種價(jià)格在情理之中，買得不虧。

(3)誠(chéng)實(shí)法：在這個(gè)世界上很少有機(jī)會(huì)花很少錢買 到最高品質(zhì)的產(chǎn)品，這是一個(gè)真理，告訴 顧客不要存有這種僥幸心理。如：如果您 確實(shí)

需要低價(jià)格的，我們這里沒有，據(jù)我 們了解其他地方也沒有，但有稍貴一些的 ××產(chǎn)品，您可以看一下。

5、顧客說：別的地方更 便宜。對(duì)策：服務(wù)有價(jià)?，F(xiàn)在假貨泛濫。(1)分析法：大部分的人在做購(gòu)買決策的時(shí)候，通 常會(huì)了解三方面的事：第一個(gè)是產(chǎn)品的品 質(zhì)，第二個(gè)是產(chǎn)品的價(jià)格，第三個(gè)是產(chǎn)品 的售

后服務(wù)。在這三個(gè)方面輪換著進(jìn)行分 析，打消顧客心中的顧慮與疑問，讓 它“單戀一支花”。如：××先生，那可能是 真的

，畢竟每個(gè)人都想以最少的錢買最高 品質(zhì)的商品。但我們這里的服務(wù)好，可以 幫忙進(jìn)行××，可以提供××，您在別的地 方

購(gòu)買，沒有這么多服務(wù)項(xiàng)目，您還得自 己花錢請(qǐng)人來做××，這樣又耽誤您的時(shí) 間，又沒有節(jié)省錢，還是我們這里比較恰 當(dāng)

。(2)轉(zhuǎn)向法：不說自己的優(yōu)勢(shì)，轉(zhuǎn)向客觀公正地說 別的地方的弱勢(shì)，并反復(fù)不停地說，摧毀 顧客心理防線。如：我從未發(fā)現(xiàn)：那家公 司(別

的地方的)可以以最低的價(jià)格提供最 高品質(zhì)的產(chǎn)品，又提供最優(yōu)的售后服務(wù)。 我 ××(親戚或朋友)上周在他們那里買了 ××

，沒用幾天就壞了，又沒有人進(jìn)行維 修，找過去態(tài)度不好……

(3)提醒法：提醒顧客現(xiàn)在假貨泛濫，不要貪圖便 宜而得不償失。如：為了您的幸福，優(yōu)品 質(zhì)高服務(wù)與價(jià)格兩方面您會(huì)選哪一項(xiàng)呢? 你愿意

犧牲產(chǎn)品的品質(zhì)只求便宜嗎?如果 買了假貨怎么辦?你愿意不要我們公司良 好的售后服務(wù)嗎?××先生，有時(shí)候我們多 投資一點(diǎn)

，來獲得我們真正要的產(chǎn)品，這 也是蠻值得的，您說對(duì)嗎?

(沒有錢)。對(duì)策：制度是死的，人是活的。沒有 條件可以創(chuàng)造條件。(1)前瞻法：將產(chǎn)品可以帶來的利益講解給顧客 聽，催促顧客進(jìn)行預(yù)算，促成購(gòu)買。如： ××先生，我知道一個(gè)完善管理的事業(yè)需要 仔細(xì)

地編預(yù)算。預(yù)算是幫助公司達(dá)成目標(biāo) 的重要工具，但是工具本身須具備靈活 性，您說對(duì)嗎?××產(chǎn)品能幫助您公司提升 業(yè)績(jī)并

增加利潤(rùn)，你還是根據(jù)實(shí)際情況來 調(diào)整預(yù)算吧!

(2)攻心法分析產(chǎn)品不僅可以給購(gòu)買者本身帶來 好處，而且還可以給周圍的人帶來好處。 購(gòu)買產(chǎn)品可以得到上司、家人的喜歡與贊 賞，

如果不購(gòu)買，將失去一次表現(xiàn)的機(jī) 會(huì)，這個(gè)機(jī)會(huì)對(duì)購(gòu)買者又非常重要，失去 了，痛苦!尤其對(duì)一些公司的采購(gòu)部門， 可以告訴

他們競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手在使用，已產(chǎn)生什 么效益，不購(gòu)買將由領(lǐng)先變得落后。

7、顧客講：它真的值那 么多錢嗎?對(duì)策：懷疑是奸細(xì)，懷疑的背后就是 肯定。(1)投資法：做購(gòu)買決策就是一種投資決策，普通 人是很難對(duì)投資預(yù)期效果作出正確評(píng)估 的，都是在使用或運(yùn)用過程中逐漸體會(huì)、 感受到

產(chǎn)品或服務(wù)給自己帶來的利益。既 然是投資，就要多看看以后會(huì)怎樣，現(xiàn)在 也許只有一小部分作用，但對(duì)未來的作用 很大，

所以它值!

(2)反駁法：利用反駁，讓顧客堅(jiān)定自己的購(gòu)買決 策是正確的。如：您是位眼光獨(dú)到的人， 您現(xiàn)在難道懷疑自己了?您的決定是英明 的，您

不信任我沒有關(guān)系，您也不相信自 己?jiǎn)?

(3)肯定法：值!再來分析給顧客聽，以打消顧客 的顧慮?？梢詫?duì)比分析，可以拆散分析， 還可以舉例佐證。

8、顧客講：不，我不 要……對(duì)策：我的字典了里沒有“不”字。(1)吹牛法：吹牛是講大話，推銷過程中的吹牛不 是讓銷售員說沒有事實(shí)根據(jù)的話，講價(jià) 話。而是通過吹牛表明銷售員銷售的決 心， 讓顧

客對(duì)自己有更多的了解，讓顧 客認(rèn)為您在某方面有優(yōu)勢(shì)、是專家。信賴 達(dá)成交易。如：我知道您每天有許多理由 推脫了很多

推銷員讓您接受他們的產(chǎn)品。 但我的經(jīng)驗(yàn)告訴我：沒有人可以對(duì)我說 不，說不的我們最后都成為了朋友。當(dāng)他 對(duì)我說不，他

實(shí)際上是對(duì)即將到手的利益 (好處)說不。 

(2)比心法：

其實(shí)銷售員向別人推銷產(chǎn)品，遭到拒 絕，可以將自己的真實(shí)處境與感受講出來 與顧客分享，以博得顧客的同情，產(chǎn)生憐 憫心

，促成購(gòu)買。如：假如有一項(xiàng)產(chǎn)品， 你的顧客很喜歡，而且非常想要擁有它， 你會(huì)不會(huì)因?yàn)橐稽c(diǎn)小小的問題而讓顧客對(duì) 你說

不呢?所以××先生今天我也不會(huì)讓你 對(duì)我說不。

(3)死磨法：我們說堅(jiān)持就是勝利，在推銷的過 程，沒有你一問顧客，顧客就說要什么產(chǎn) 品的。顧客總是下意識(shí)地?cái)撤琅c拒絕別 人，所以

銷售員要堅(jiān)持不懈、持續(xù)地向顧 客進(jìn)行推銷。

員就撤退，顧客對(duì)銷售員也不會(huì)留下什么 印象。[總結(jié)]方法是技巧，方法是捷徑，但使用方 法的人必須做到熟倫生巧。這就要求銷售 員在日常推銷過程中有意識(shí)地利用這些方 法，

進(jìn)行現(xiàn)場(chǎng)操練，達(dá)到“條件反射”的效 果。當(dāng)顧客疑義是什么情況時(shí)，大腦不需 要思考，應(yīng)對(duì)方法就出口成章。到那時(shí)， 在

顧客的心中才真正是“除了成交，別無 選擇”!